«Мы — подарок, романтика и сюрприз». Максим Суранов про «ТВОЙТАЙ», развитие и стереотипы

08.01.2021

251

Автор: Марина Лукиян

Узнали у бизнесмена, как создать узнаваемый бренд и выжить во время самоизоляции.

Пандемия заставила многих предпринимателей иначе взглянуть на свой бизнес и искать новые возможности для того, чтобы остаться на плаву. Пообщались с Максимом Сурановым о том, как ему удалось создать и сохранить «ТВОЙТАЙ», отделиться от федеральной франшизы, расширить сеть до 12 точек в Самарской области и даже открыть салоны в других городах России.

С чего начинался «ТВОЙТАЙ»

У меня был бизнес по строительству сетей связи и транспортная компания. Но мы с моим деловым партнером Романом искали франшизы для инвестирования. Изучали рестораны, садики, стоматологические клиники, йога-центры. Попадался и тайский массаж.

Однажды Роман подарил мне универсальный сертификат: по нему можно было полетать на воздушном шаре, в аэротрубе или сходить на тайский массаж. Я выбрал последнее и впервые пошел в «ТайРай» — салон был на Садовой, 200. После записи пришлось ждать очень долго — была большая очередь. Я рассказал Роману об этом, но мы продолжили рассматривать ниши — поехали по России смотреть разные бары. Инвестировать в общепит дорого, на это нужно до 20 миллионов рублей, а хотелось пощупать франшизу другими деньгами.

За три года до этого я впервые в жизни выехал за границу, в Таиланд. Страна мне тогда понравилась, что также повлияло на выбор. Решили открыть салон тайского массажа и стали выбирать франшизу. Метались между «ТайРаем», «ВайТаем» и чем-то еще. «ТайРай» быстро вышли на контакт, мы поехали в Москву знакомиться и смотреть салоны. Я выделил средства. Нашли помещение и начали делать там ремонт, переоборудовать.

Тайский массаж тогда уже процветал в России — первым его «завезли» в 2001 году «7 красок». В Самаре к моменту нашего открытия был всего один салон, мы открывали второй — «ТайРай». Это было выгодно: курс доллара — 33 рубля, привлекательная экономика. Пока мы занимались ремонтом, доллар вырос до 64 рублей, пришлось вложить больше денег. Но это того стоило, и мы нащупали успешную бизнес-модель.

Федеральный «ТайРай» тоже очень быстро рос, но менялись собственники, правила игры, выплаты, они долго отвечали на наши вопросы. Каждый раз, когда менялись владельцы, менялась и документация, нужно было ее изучать, ездить в Москву знакомиться с новым руководством. Когда мы открывали третий салон, франшизу перепродали уже трижды. Мы поняли, что согласовывать с ними все сложно — быстрее действовать самим.

 

 

Отделение от «ТайРая»

Мыслей полностью закрывать бизнес не было: мы убедились, что ниша классная, но нужно уйти с франшизы. Компанию перепродали уже в четвертый раз, про нас уже и забыли. Договоренности о поддержке, которые нам давались на словах в начале, не сдерживались — и после полутора лет работы по франшизе мы расторгли отношения.

Было много маркетинговых идей, нам хотелось изменить спа-программы и ценовую политику. Зиму 2016-2017 года я провел в Таиланде — тогда у нас уже было 3 салона. Еще больше влюбился в философию страны, в этот расслабон, радость, улыбки тайцев. Захотелось это привезти в Россию. Поэтому мы сделали свой бренд, поменяли вывески, стали работать в другой ценовой политике.

«ТайРай» был именно «массажкой», а поход в «ТВОЙТАЙ» стали позиционировать в качестве подарка или досуга, сменился посыл. Переработали полностью маркетинг и мотивацию сотрудников. Общим осталось лишь одно — тайские мастера.

Когда отделились, стало проще: у нас развязались руки. Поняли, что на рекламу можно не тратиться — использовали бартер на миллионы рублей. Много шумели: радио, баннеры, лифты, остановки. Это дало первую волну известности: мы позиционировали себя как подарок, семейный отдых, романтику и сюрприз. Люди начали заказывать услуги, чтобы порадовать близких, дарить наши сертификаты.

 

 

«Сделать сеть №1»

Чтобы сделать сеть №1, в XXI веке одной классической рекламы недостаточно. Поэтому я попросил блогеров и лидеров мнений прийти к нам в салон, найти «косяки» и публично рассказать о своих впечатлениях. Все были в шоке, такого в Самаре еще не было. К нам начали ходить, искать недочеты. И иногда находили — тогда собирали команду и быстро все устраняли. Людей удивило, что мы так открыто пошли в рынок с желанием быть первыми, и что у всех есть возможность сделать салон лучше. Но до сих пор в Самаре «ТВОЙТАЙ» еще многие не знают.

Акция с блогерами повторилась в августе 2020-го, только теперь просили рассказать о том, удалось ли нам «взбодрить» их чувства. Мы используем в работе пять чувств человека: визуал — красота и тайская атрибутика, звук — приятная музыка, запахи — ароматы Таиланда, тактильные ощущения — должны пойти мурашки по коже, вкус — после процедуры чай и пастила. Отзывы честные, потому что мы не покупаем рекламу, а приглашаем рассказать правду. Это и для персонала мотивация: они знают, что ходят блогеры, и нужно все делать на высшем уровне. Это как поиск слабых мест, аудит сервиса. Но сарафанное радио тоже включается: если человеку все понравилось, он рассказывает своим друзьям и близким, а блогер еще и в соцсетях. Подобные кампании проходят сейчас в Краснодаре и Твери.

 

 

«Продолжение с финалом»

Сложно бороться со стереотипами про массажные салоны — многие думают, что это заведения, где сеанс завершается «счастливым концом», даже считают это неким подвидом проституции. И бороться с этим стереотипом очень непросто. Издревле тайский массаж — целебный, но во время войны с Вьетнамом американские войска стояли рядом с Таиландом, часть тайского населения начала заниматься проституцией, и массаж был с сексуальным подтекстом. Но фундаментальная его основа, то, что в него закладывали монахи — совсем не в этом.

Люди порой звонят и прямым текстом спрашивают, есть ли у нас сексуальные услуги, «продолжение», «финал». Администраторы научены, они спокойно отвечают: «Таких услуг нет, но мы вас ждем в гости, потому что здесь вас доведут до мурашек, вы перезагрузитесь и полюбите настоящий тайский массаж». Мы не посылаем таких гостей, а объясняем, что наш массаж налаживает гармонию души и тела без сомнительных процедур.

Для мастеров у нас жесткие правила — они знают, что за любые сомнительные действия следуют большие штрафные санкции.  При любых намеках со стороны гостя нужно прервать сеанс и позвать администратора, который выпроводит такого посетителя.

Мы работаем со слухами и ясно даем понять, что здесь это недопустимо: у нас семейная сеть. Особенно активно с такой репутацией сейчас приходится работать в Краснодаре и Твери. Но со временем люди поймут, что все чисто и законно. Возможно, скоро мы немного поменяем бренд и подпишем, что «ТВОЙТАЙ» — семейный СПА.

 

 

Жизнь таек в России

Все мастера у нас настоящие. Специальное агентство на территории Таиланда либо само находит массажистов, либо собеседует тех, кого посоветовали уже работающие мастера. Проверяют все — от документов до техники массажа. Все это — от первого собеседования до приезда в Самару —  занимает около трех месяцев. Мы их не обучаем: массаж для них — давняя семейная традиция, но у всех обязательно есть сертификаты массажных школ Таиланда.

Мы полностью оплачиваем дорогу, подготовку документов, визы, обеспечиваем съемными квартирами. Как работодатели, в России получаем разрешение и квоты на их привоз. Во время пандемии мастера сидели дома, но уже с 14 апреля нам разрешили работать по предварительной записи. Максимально подготовились к этому. Мастера и до пандемии работали в масках, особенно когда человек разворачивается на спину, а теперь стали носить их постоянно. Научили обрабатывать все поверхности, обеспечили едой, чтобы мастера сами не ездили в магазины и не заражались.

Они зарабатывают столько же, как и в Таиланде. Но там есть сезонность, а в России круглый год зарплата стабильная. Мастера любят смотреть мир: могут поработать год у нас, потом поехать в другой город или страну. В компании есть русско-тайский переводчик, с которым мастера всегда на связи, могут обращаться к ней по любым вопросам. Администраторы разговаривают на английском и передают мастерам пожелания клиентов.

Коронавирусом никто не переболел, но если вдруг заболеет — получит законную медицинскую помощь. Мы были закрыты три недели, это было трудное время с точки зрения финансов и выплат сотрудников. Потом нам поступила поддержка от государства, это немного облегчило ситуацию. Аренду квартир тоже оплачиваем, а в зарплату включена сумма на питание. Раньше мы закупали 10 килограммов риса на человека, потому что они очень любят его, сейчас добавляем необходимую сумму к окладу.

 

Пандемия, новые цены и салоны

Компания напрямую зависит от курса доллара: наши мастера отправляют деньги в Таиланд, поэтому сейчас повышаем им оплату. Дорожают расходные материалы, косметика. Мы долго оптимизировали лишние затраты, много чего срезали и поняли, что осталось еще 12% разницы — их прибавили к цене. Это первое повышение цен за более чем два года.

Постоянные гости знают, что прайсовая цена всегда выше средней цены на массаж — потому что есть скидка раннего бронирования, разные временные программы, абонементы. Например, мы первыми ввели сеансы по 45 минут — потому что полчаса кому-то недостаточно, а час — уже много. Сейчас надеемся еще долгое время цены не повышать. Выгодно, когда к нам ходят долго — готовы давать большие скидки, если человек придет, к примеру, 9 раз за год.

С наступлением пандемии запускали выездной массаж — но пока готовились, нас уже открыли. Не успели в полной мере протестировать такую услугу, а людям, наоборот, уже хотелось поскорее вырваться из дома. На выезде не до конца создается атмосфера салона, для нас это большие издержки вроде водителей, доставки. Зато хорошо зашли удаленные точки: открыли комнаты в спорткомплексах «Физкультура», в гостинице Holiday Inn, на базах отдыха «Маяк», «Русская охота» и «Дубрава». Это стационарные комнаты, где мастер находится постоянно или приезжает к нужному времени. Например, на базе отдыха «Маяк» летом была загрузка каждый день, эта идея выстрелила, проект успешный.

До 1 июля загрузка салонов была 20-30%,  работали в минус. С 1 июля посещаемость выросла, лето прекрасно отработали. Сравнивать выручку с прошлым годом сложно, ибо год назад у нас было всего три салона, а в январе 2020 года открыли еще 8.  Летом поток клиентов был стабильный, а в октябре чувствуется просадка: в Самаре началась паника, по сравнению с сентябрем падение на 30%. Если локдаун повторится, будем действовать по обстоятельствам: заранее все это просчитать невозможно.

У нас был стратегический план по открытию салонов в других городах. Должны были сделать 8 салонов в Краснодаре, но завезти сейчас мастеров в Россию сложно, открыли только один. Также нашелся инвестор для салона в Твери. Аудитории все нравится, и хотя там есть другие сети, у нас уровень сервиса выше. Но об успехе или неудаче можно говорить только после того, как салон проработает год. В первые месяцы идут акции, привлечение новой аудитории, блогеров. Нужно прожить цикл, чтобы делать выводы. Больше открытий пока не планируем: границы с Таиландом закрыты.

В ближайший год мечтаю заняться системными делами, автоматизацией, работой с персоналом. Хочу сделать золотую команду, дисциплинированную, образованную и заряженную, чтобы сразу после открытия границ у нас был потенциал для масштабирования в 2-3 раза.

 

Инстаграм
ВК
Сайт

Максим Суранов в инстаграм

Читайте также:

Стиль жизни

Когда горки надоели: где провести выходные с детьми

Устраиваем день рождения или просто хорошо проводим время

Стиль жизни

Инокиня Иулиания: Силой в монастыре никого не удержать

История веры, взаимоотношений с родными и миром

Стиль жизни

Ливерпульская четверка: топ-5 фильмов ко Всемирному дню The Beatles

Веселимся под мюзикл и узнаем причину смерти Джона Леннона

Комментарии

0 комментариев

Комментарий появится после модерации